原文作者：Jason Rosenthal，a16z 加密初创企业加速器负责人

原文编译：Luffy，Foresight News

投资者和企业家们（包括我自己）花费了数十年时间思考和追求产品与市场的契合度，现在我们可以为建设者定义这个概念，就像理解产品的商业价值一样简单。我喜欢的一个产品与市场契合度定义来自 Eric Ries：「当一家初创公司终于找到与其产品产生共鸣的广泛客户群时。」听起来很简单，成功找到产品与市场契合度的公司让这一切看起来很容易。但实际上，成功需要的技能和环境的罕见融合，这往往非常具有挑战性，即便对于最优秀、最有经验的创始人来说也是如此。

我们拥有各种工具，并知晓各种流程和最佳实践，来寻找产品与市场的契合度：从转化漏斗的深度检测到复杂的多变量测试。但相较于最终将优质产品与巨大市场相匹配所带来的魔力和喜悦，传统方法可能显得有些学术化。特别是 Web3 项目面临着一系列独特的挑战：经验手册仍在编写中，底层基础设施仍在发展，等等。

尽管如此，关于产品与市场契合度的经典智慧非常适用于加密货币：找到它，否则你终将失败。新创业公司必须专注于追求产品与市场的契合度。更进一步，要超越其他所有对手，巩固市场领导地位。那么，Web3 公司应当如何为未来的成功铺平道路呢？在这里，我分享了 Web3 团队的五种启动策略，从新的客户研究方法到建立强化产品与市场契合度的激励系统，每一步都至关重要。

1、从最初阶段设计网络效应

在我职业生涯的早期， 3 com 联合创始人兼以太网（Ethernet）联合创始人 Bob Metcalfe 是我最敬佩的第一批 CEO 中的一位。他也是第一批深入思考和阐述网络效应力量的人之一。多亏了他，我们才有了梅特卡夫定律，该定律指出，网络的价值和影响力与连接到网络的用户或设备数量的平方成正比。梅特卡夫定律最初适用于电信网络内的通信设备，以及（后来）以太网用户。现在，「网络效应」的含义得到扩展：一个网络（无论是社交网络、区块链还是两者兼有）随着越来越多的人使用它，其对用户变得更有价值。

几十年来，从网络协议到网络电子邮件再到社交网络，将强大的网络效应设计到软件产品中一直是一种成功的策略。现在，有了区块链，我们拥有了更多可用于发展网络的工具。代币是一种非常强大的新基元，可通过激励、空投、追溯性公共物品资助等方式设计自我强化的网络效应。有史以来第一次，构建者可以在其产品中设计原生的、特定于协议的激励机制，以此来激励期望的行为、协调利益相关者、吸引去中心化社区等。

构建者可以通过深入思考如何从产品开发的最初阶段设计和利用这些激励结构来创建一个强化飞轮。但在开始这段旅程之前，需要注意一点：虽然这些工具很有用，但它们并不是解决重大产品问题的魔杖。不加思索地部署这些机制实际上会阻碍产品与市场的契合，并在未来很长一段时间内成为公司发展的困扰。

2、寻找并与最佳项目合作以找到产品与市场契合点

我们仍处于区块链网络作为开发者平台的成熟度曲线早期阶段。说服一些最好的项目（其他初创公司想要效仿的项目，或吸引开发人员的项目）在给定平台上构建和部署，可以使其朝着产品与市场的契合点迈进。这种势头可以重置公司的轨迹，因为其他高质量的开发人员可能会追随早期采用者。

这也是富有成效的合作伙伴关系发挥作用的地方：这些合作伙伴关系可以帮助构建和验证你的产品。在这个早期阶段，寻求平台的开发人员相对容易辨别拥有最强大团队、使用率和市场吸引力的项目。然而，对于初创公司来说，你如何知道与谁合作？以下是一些你找到了合适合作伙伴的信号，以及一些与他们合作的技巧：

受欢迎的品牌

你如何判断一个品牌背后是否有实质内容，而不仅仅是氛围？一种方法是观察人们为成为其中一员和参与其中的自豪感。与人们欣赏的品牌合作可以帮助团队在特定受众中建立信誉。不要只收集品牌的标志，而要将它们视为客户和目标受众的社区，帮助你找到产品与市场的契合点。

市场吸引力

你经常听到哪些公司的消息？当然，识别「最佳」产品的最简单方法是观察那些被广泛使用和喜爱的产品，或者被你认识和信任的知情人士使用和喜爱的产品。

不断壮大的建设者社区

人们在哪里建设？在决定与哪些公司合作时，寻找拥有强大建设者社区的公司会很有帮助。通过人们喜欢构建的产品可以帮助团队利用和借用现有的专业知识和技能。它还可以帮助为特定产品带来一个建设者社区。

更广泛地说，创始人可以将这些团队视为一群同行。除了与「热门」公司建立合作伙伴关系之外，建立合作伙伴关系（验证概念、建立联系、寻找新用例等）可以推动整个行业向前发展。

3、让「最聪明」的用户影响产品路线图

某些用户、客户和网络参与者群体对新技术的力量和潜力有着天生的理解。这就是我所说的「聪明用户」。也有人称他们为「超级用户」等等；在这里，我指的是那些为趋势和市场走向提供信号的早期采用者。在早期的技术市场中，这些群体往往比其他任何人都更早地预测机会并定义趋势。

在公共云的早期（我在「云」这个词出现之前就从事过这个行业），负载快速增长的初创公司帮助云提供商改进和强化了他们的自动扩展服务。这些公司帮助推动了产品优先级和需求，尤其是在很难说出首先要优化哪些功能或为什么优化时。因此，请尽早在你的领域内确定这些领导者。然后深入理解他们的需求。随着时间的推移，其他人也会跟随他们的脚步。

但是，你如何确定其他人会跟随的「正确」用户？创始人可以从尽可能多、尽可能连续地对话开始。早期，创始人深度参与日常开发和客户支持时，他们有机会通过与客户和贡献者交谈来获取真实数据。

Web3 的美妙之处在于空间相对较小。由于 Web3 的大部分内容都是公开构建的，创始人可以更有效地在 X 和 Farcaster 上搜索与他们正在构建的内容相关的有趣帖子、主题和对话。他们可以寻找会议发言人和与会者；或者询问现有客户的想法。这是一个关键优势， Web3 拥有较小且更集中的用户群，在其他行业，同时与太多客户交谈可能会让你误入歧途。

寻找产品市场契合度的早期阶段是你与客户进行一对一对话的最佳时机。让活跃用户和早期采用者参与到你的产品开发中，并深入了解他们的行为和需求，帮助你在不确定的领域中定义路线图。随着时间的推移，其他客户可能会效仿这个最聪明的群体的做法，这反过来又会增加吸引力和市场份额。

4、奖励合适的用户

如前所述，代币可以增强网络效应；但它们也面临从监管、运营到不良行为者带来的挑战。

特别是，任何新的代币或激励系统都会吸引出于「正确」原因的超级用户和套利者（许多加密项目的「羊毛党」）。最后，一群人和机器人在网络上产生毫无价值的活动，他们希望获得空投并尽早兑现。因此，在设计奖励系统和代币分配时，必须清除污染产品信号的套利者，同时奖励为网络提供长期价值并帮助带动其他人的超级用户。

这里的目标是建立一个强大的社区，但也避免在产品的早期播下不信任的种子。空投党为了追求快速收益而抛售代币，可能会导致价格波动，进而最终破坏项目的生态系统。现在，比以往任何时候都更重要的是，要更准确地了解谁在使用网络以及如何使用网络。然后激励正面的活动，同时抑制负面不良活动。

那么团队如何将分散注意力的噪音与有用的产品信号区分开来呢？随着恶意用户越来越擅长使用虚假活动来玩弄系统，这项工作并不像看起来那么简单。我们用于在给定协议中区分高价值用户和低价值用户的工具和方法正在迅速发展。例如，总锁定价值 (TVL)、活跃钱包和每日交易等指标曾经对 Web3 团队很有参考价值，现在却是一个相对较差的网络健康状况指标。目前还没有一个确定的银色「北极星指标」。然而，许多在 2024 年推出代币的团队正在尝试创造性的方法，所以请关注这个领域。

我认为，现在正在进行的工作将塑造未来建设者遵循的最佳实践剧本。

5、投资开发者

如果还不清楚，那么与用户和建设者一起创造和协作的能力是我们磨练产品与市场契合度的最大机会之一，尤其是在传统策略往往失败的领域。部署代币是一种让更多人参与并奖励他们帮助发展网络的有效方式。

例如，向这些群体分发代币补助金可以鼓励复合增长并吸引和奖励早期采用者。但前提是做得好（例如，对个人和开发团队使用一套复杂的从内到外的激励措施）。在决定支持谁以及如何长期维持项目时，重要的是要从战略上考虑启动项目将为网络带来的价值。

遵循一个简单的三步计划可以确保项目按照代币补助金的初心交付：

• 规划关键时刻和时间表：给定项目的范围是什么？它会在一个月、一个季度还是一年内完成？在这些时间范围内必须实现哪些发展里程碑？思考这个问题的一个简单方法是问：我们需要哪些功能才能对产品、协议或社区产生预期的影响？

• 阶段性里程碑奖励：避免陷入为永远不会交付的东西预付款的陷阱。相反，在合作伙伴达到里程碑时给予适当的奖励。为了有效地激励合作伙伴，一定要让他们与路线图保持一致，并且只有在他们为社区提供关键的实用功能时才发放代币赠款。

• 了解每个开发项目的潜在价值：根据对网络的价值来确定项目范围。项目创造的总价值应该大大超过投入的资源。这句话可能看起来很明确，但面对 FOMO 和其他市场压力，团队很容易忽视价值。这在上一次牛市中最为明显，当时许多传统品牌和大型 Web2 公司在 Web3 中进行了实验，然后在遇到阻力后立即逃离市场。

当然，产品与市场的契合度是为每个创始人、初创公司和市场量身定制的。这些只是针对刚刚踏上旅程的公司的一般建议。要将它们付诸实践，务必结合你们自身的实践经验和关键指标进行考量。从一个假设和一组关于你需要做什么才能找到产品市场契合度的核心信念开始，然后确定需要进行哪些实验来证明（或反驳）这些假设。 

最后，要知道在探寻产品与市场的契合度时，有很多因素在起作用。并非所有产品或市场都能带来数十亿美元的成果。然而，每一位创始人都可以感到自豪和安慰，因为他们在追求产品与市场契合的过程中不遗余力。全力以赴的每一次尝试，都会为你带来丰富的经验，或是带来不凡的成功：伟大市场中的卓越产品。